Digitalisierung: Die Revolution des Vertriebs erfolgreich meistern!

p395289 NEUNsight Oktober 2018

Aktuelle Umfragen und Studien weisen nach, dass in deutschen Unternehmen zunehmend Unsicherheit über die wirtschaftliche Entwicklung herrscht. Der Handelskrieg zwischen den USA und China wirkt sich bereits negativ aus und in den klassischen Exportmärkten Deutschlands regiert Zurückhaltung bei neuen Investitionen und ausgeprägtes Abwarten im Einkaufsverhalten, was bereits zu Umsatzeinbußen deutscher Unternehmen geführt hat und absehbar kein Ende erkennen lässt.

Viele Unternehmen reagieren bereits auf die sich verändernden Rahmenbedingungen und setzen auf „klassische Konzepte“ mit reduzierten Preisangeboten, die allerdings kaum Wirkung zeigen angesichts eines globalen Wettbewerbs und der Digitalisierung, die eine Daten- und Leistungstransparenz ermöglicht und mögliche Kunden in die Lage versetzt aus unendlich vielen Anbietern zu wählen.

Der Druck wird größer – Neue Vertriebsstrategien dringend erforderlich

Die Lösungen aus diesem Dilemma bieten neue Formen der Marktbearbeitung und Kundenbindung, die auf grundsätzlich neue Vertriebsstrategien setzen. Produkte und Dienstleistungen werden miteinander verbunden, zu sogenannten Sales-Paketen, die das  Unternehmen als Anbieter im wahrsten Sinne des Wortes „unentbehrlich“ machen und eine Nachfrage bedienen, die es so vorher noch nicht gab. Damit werden neue Märkte generiert und auf Bestehenden die Wettbewerber verdrängt. Akute Schwachstellen im Vertrieb können beispielsweise Probleme bei der Ansprache der Neukunden, der Preisstellung, einem schwachen Außenvertrieb, der schlechten Zusammenarbeit des Teams Marketing & Vertrieb (Schnittstelle schwierig geworden – Zusammenarbeit muss intensiv verbessert werden) oder der Überprüfung regionaler Vertriebsstrategien sein, die häufig nicht auf die Besonderheiten des Zielmarktes abgestimmt sind.

SALES EKG

Ein solch zukunftsweisendes und zukunftssicherndes Tool hat die Allensbacher K.O.M. entwickelt: SALES EKG. Dieses Tool ermöglicht es, vorausschauend zu erkennen, wo die Schwachstellen im Vertrieb liegen und liegen werden, um so gezielt Abläufe zu diagnostizieren, zu analysieren und zu optimieren. Somit können Vertriebsprozesse neu gestaltet werden, damit Wachstumsraten bestehen bleiben und Unternehmen auch in schwierigen Zeiten wachsen. Beispiele für eine mögliche Optimierung liegen im Dienstleistungsbereich und im Einsatz digitaler Tools zur Unterstützung der Vertriebskanäle.  Darüber hinaus wird  unter anderem untersucht, welche neuen Wege man gehen muss und wie diese über digitale Prozesse im Vertrieb beschleunigt werden können.

Abwarten bis zur Pleite

Obwohl diese Notwendigkeiten von vielen Unternehmen erkannt worden sind, scheint der Druck Veränderungen anzugehen, noch nicht ausreichend vorhanden zu sein. Eine aktuelle K.O.M-Studie hat ergeben, dass nur 13 Prozent aller Unternehmen bisher digitale Prozesse nutzen, um im Vertrieb und Marketing die Konkurrenz zu übertrumpfen. Die Auftragsseite hat längst die Vorteile der Digitalisierung erkannt und erwartet digital ablaufende und sehr schnelle Prozesse auch auf der Herstellerseite. Unternehmen, die sich nicht umgehend auf die sich rasant verändernden Marktbedingungen einstellen, werden – so aktuelle Untersuchungen – im wahrsten Sinne des Wortes „den Anschluss verpassen“ und von jungen aufstrebenden Start-Up´s aus dem globalen und bald vollständig digitalisierten Markt verdrängt.

Autor: Michael Storks

Bild: Pixabay (CCO)

Im Überblick

Das neue K.O.M.-Tool SALES EKG zeigt auf, wie sich Unternehmen in Zukunft im Vertrieb aufstellen müssen, um zu überleben. Im Fokus stehen nicht nur schwerpunktmäßig Unternehmen mit einem hohen Exportanteil, sondern auch national tätige Firmen, denen das Tool den inländischen Vertrieb optimiert und Schwachstellen gezielt beseitigt. Kompensieren Sie schon heute Ihren potentiellen Umsatzrückgang oder das wegfallende Exportgeschäft von Morgen und ziehen Sie einen Fachexperten der K.O.M. zu Rate unter: info@kom-neun.de