Sanitär-Branche: Groß- und Fachhandel verlieren nur langsam an Bedeutung

p395289 NEUNsight Januar 2019

Eine aktuelle Studie zeigt die neuesten Trends und Entwicklungen in den Vertriebsstrukturen der Sanitär-Branche auf. Langsam verändert sich durch die Digitalisierung der ansonsten immer noch stark dominierende dreistufige Vertriebsweg.

Der dreistufige Vertriebsweg, also die Vermarktung unter Einbindung der Hersteller, des Großhandels und des Handwerks, ist für den Endkunden teilweise unverständlich und kompliziert. Denn jede Handelsstufe hat natürlich eigene Interessen, aber einen gemeinsamen Kunden: den Endverbraucher. Wer den dreistufigen Vertriebsweg kennt, weiß um die Detailprobleme. Der dreistufige Vertriebsweg ist in der Diskussion und der Ruf nach einer Reform in den Vertriebsstrukturen der Sanitärbranche wird immer lauter. Was Vorteile bringt, verbessert gehört oder zukünftig wichtig ist, wurde in der Studie „Vertriebsstrukturen der Sanitär-Branche im Wandel“ der Allensbacher K.O.M. GmbH analysiert.

Rund 46,2 Millionen Badezimmer gibt es bundesweit, so die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS), die nun zum siebten Mal umfangreiche Basisinformationen zu diesem Thema auswerten ließ  und die 2018 vorgelegte forsa-Studie bietet nicht nur eine aktuelle Bestandsaufnahme, sondern auch konkrete Einblicke in Erwartungen, Meinungen und Wünsche der Verbraucher.

Erste konjunkturelle Skepsis für 2019

Der letzten verfügbaren ifo-Prognose zufolge kann die Sanitärbranche 2018 erneut mit einem Umsatzplus von nominal knapp 3 % auf 24,8 Mrd. Euro (nach 24,1 Mrd. Euro) rechnen. Die Verkaufserlöse im Inland seien daran mit 20,6 Mrd. Euro (20,1 Mrd. Euro) und die im Ausland mit 4,2 Mrd. Euro (4 Mrd. Euro) beteiligt. Allerdings müsse man die positive Gesamtbetrachtung durchaus differenzieren. Während z. B. das Fachhandwerk konstant hohe Auslastungszahlen und Auftragsreichweiten melde, habe etwa die Armaturenindustrie inzwischen sogar mit leichtem Gegenwind zu kämpfen. Dafür gebe es neben dem Fachkräftemangel noch eine Reihe weiterer Ursachen als Resultat „allgemeiner Marktveränderungen“. Aufgrund der zunehmenden weltpolitischen Unsicherheiten komme zudem mit Blick auf 2019 derzeit eine „gewisse konjunkturelle Skepsis“ auf.

Fachhandwerk und –ausstellungen klar vor Internet und Baumarkt

Auch zeigt die VDS-Studie, dass Internet und Baumärkte beim Thema Badsanierung nur eine untergeordnete Rolle spielen. Zwar informieren sich viele potentielle Badkäufer vorab im Netz, beim tatsächlichen Erwerb vertrauen sie aber Bad-Fachausstellungen sowie Sanitär-Fachbetrieben. Denn gerade wenn es um eine Komplettrenovierung des Bades geht, erwarten die Deutschen im Vorfeld eine gute Fachberatung, Produkte zum Anfassen sowie einen kompetenten Berater. Zudem nannten 75% aller Befragten das Kriterium „alles aus einer Hand“ als wichtiges Leistungsmerkmal.

Service und Innovationen im Fokus

Ob und welche Rolle der Großhandel in diesem System zukünftig übernehmen wird, ist laut der K.O.M.-Studie zumindest fraglich. Zur zukünftigen Etablierung des Großhandels in den Vertriebsweg der Sanitärbranche bedarf es in erster Linie effizienter Service- und Dienstleistungsinnovationen. Ein mögliches Zukunftsmodell könnte ein Kooperationssystem unter Einbezug des Fachhandels und der Handwerker sein. Dieses übergreifende Service- und Dienstleistungsangebot kann die Kundenbindung fördern und zur Auftragsgenerierung aller beteiligten Parteien führen. Problematisch ist, dass der Endkunde die Service- und Dienstleistungen beim Produkterwerb als Teil des Gesamtpakets betrachtet und somit als unentgeltliche Zusatzleistung voraussetzt. Wohingegen der Endverbraucher den Mehrwert der Onlineangebote für sich durchaus schätzt, wird dies von Seiten der Hersteller, Fachhändler und Handwerker bislang nur wenig genutzt.

Beratung als Erfolgsfaktor

Umfassende Beratungsleistungen – mit Komplettlösungen als Dienstleistungstool – gelten daher als zentraler Erfolgsfaktor für die Auftragsgenerierung. Daher sind Innovationen im Vertrieb das Gebot der Stunde. Dienstleistungsorientiert und auf die Zielgruppen hin ausgerichtet. Denn nur so lassen sich die Endkunden, Handwerker und Fachhändler in Zukunft von der Herstellerseite überzeugen.

Autor: Michael Storks / VDS

Bild: VDS

Im Überblick

Die VDS-Umfrageergebnisse stützen die Studie der K.O.M. GmbH. Die Transparenz im Sanitärproduktmarkt steigt durch Onlineangebote und der damit verbundene, erhöhte Informationsfluss hat Auswirkungen auf die gesamte Branche. Die Folgen sind zum Beispiel Preissenkungen oder Neuorientierungen. Die zukünftige Bedeutung des Vertriebs über Außendienste wird steigen. Durch den steigenden Direktvertrieb werden Auswirkungen auf den Fachhandel im dreistufigen Vertrieb, vor allem in der Beratungsfunktion erwartet. Als zukunftsweisend für die Steigerung der Marktdurchdringung und Auftragsgenerierung wird ein alternatives Dienstleistungs- und Serviceprogramm gesehen. Weitere Informationen unter: info@kom-neun.de