Verkaufstrainings für Verkaufsprofis

p395289 NEUNsight April 2019

Die Digitalisierung nimmt Einfluss auf  alle Abläufe in Unternehmen. Besonders starken Veränderungen sind Vertriebsabteilungen ausgesetzt. Der Fokus liegt nicht mehr auf einzelnen Produkten, sondern wird verstärkt auf intelligente Systeme gerichtet. Aber auch die Verkäufer-Kunden-Beziehung verändert sich durch die Digitalisierung.

Ging der Außendienstler noch vor einigen Jahren ganz klassisch auf Vertriebstour, wird heute vieles auf digitalem Weg erledigt. Die Kommunikation ist direkter und schneller geworden und Vertriebler müssen sich auf die neuen Umweltbedingungen einstellen, wenn sie weiterhin erfolgreich verkaufen wollen.

Veränderung als Chance

Die Industrie 4.0 fordert Anpassungen der Unternehmen und der Mitarbeiter, die dafür gezielt und intensiv vorbereitet werden müssen. Um die Veränderungen im Verkäuferalltag als Chance erleben zu können, müssen erfahrene Verkäufer bekannte Pfade verlassen. „Mehr Souveränität in Verkaufsverhandlungen und Neukundenakquisitionen“ ist ein von der K.O.M. GmbH entwickeltes Training, das Ihren Mitarbeitern die nötige Unterstützung und Sicherheit bei diesen Veränderungsprozessen vermittelt.

In unserem Beispiel schickte ein Unternehmen aus dem Bereich Maschinenbau sein erfahrenes Vertriebsaußendienstteam in die Weiterbildung, die für geschulte Verkäufer konzipiert ist und vor allem psychologische Aspekte der Neukundengewinnung berücksichtigt.

Die Themen umfassten deshalb auch das Verhalten von geschulten Einkäufern in Verhandlungen, die Umsetzung von Einkaufsstrategien und Lieferantenportfolios, sowie neben psychologischen auch wichtige strategische Aspekte der Neukundengewinnung.

Das Training umfasste insgesamt 9 Tage, die sich auf 4 Module verteilten. Besonders positiv beurteilten die Teilnehmer im Anschluss den hohen Praxisbezug des Trainings. Sehr gut angenommen wurde auch das Angebot flankierender Coachingmaßnahmen. Durch individuelle Verkäuferpotentialanalysen sowie anschließendes Vier-Augen-Coaching wurde Raum für  die persönliche Entwicklung jedes Einzelnen geschaffen.

Ziele erreichen

Durch diesen Mix aus stark praxisbezogenem Training und individuellem Einzelcoaching konnten Veränderungsprozesse erfolgreich angestoßen werden. Die Teilnehmer berichteten von einer  Verbesserung ihrer Argumentationstechnik, sowie der Sensibilisierung für den bewussten Umgang mit Konfliktsituationen bei Preisverhandlungen. Sie waren nun außerdem in der Lage, strategisches Verkaufen methodisch anzuwenden und individualisierte Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken anzuwenden.

In der Folge stieg das Selbstvertrauen der kompletten Vertriebsmannschaft, was zu mehr Souveränität in Verhandlungen führte und die Persönlichkeit der Außendienst-Mitarbeiter nicht nur im beruflichen Bereich weiterentwickelte und stärkte.

Autor: Lina Formhals

Bild: Pixabay (CCO)

 

Im Überblick

Auf Veränderungen durch die Digitalisierung zu reagieren, erfordert Flexibilität. Vertriebsmitarbeiter können durch gezielte Trainings dabei unterstützt werden, sich an die neuen Herausforderungen anzupassen und diese bewusst als Chance wahrzunehmen.